顾客消费心理学（5大消费心理学原理）

消费心理学(消费心理学五原则)。

你在生活中遇到过这样的情况吗？

在商场买衣服和外套。售货员告诉你，如果你加一条裤子，两件可以打八折。试穿裤子后，我告诉你，加50元，可以买价值200元的鞋子。

结果你全买了。我也觉得很划算，觉得身心愉悦~

在直播间，主播经常说“留着钱”、“贴穗”、“线下卖599，直播间不想要499，不想要399，就199！”“最后3分钟只有50块，宝宝们赶紧下单！”……

然后，你加购物车，确认订单，付款，操作猛如虎。长叹一口气，啊！终于拿到了！

事实上，这些生活场景包含了有趣的消费心理概念，如比例偏差、损失规避、价格锚点等。今天，我想和大家分享刘润老师的《五分钟商学院》中提到的五个消费心理学概念，同时谈谈这些概念在营销文案中的应用和思考。

心理账户

人们会把钱存入不同类别的不同心理账户。比如必要支出账户、家庭建设和个人发展账户、情感维护账户、愉悦休闲账户等。虽然这些账户都在一个大账户下，但实际上每个子账户都是独立存在的。

那么，巧克力在哪个心理账户？

当商家宣传时，把几百块钱的巧克力放在情感维护账户里，会让消费者比放在生活费账户里更容易购买。

费瑞罗中秋限定礼盒。“月光”可以通过将费列罗巧克力放在月灯底座上来点亮。但它不仅仅是一盏灯，还是一个随时随地都能播放音乐的蓝牙音箱。

如何运用“心理账户”原理影响消费者的决策？

那就是改变顾客对商品的刻板印象，让他把对商品的认知从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户。其实很多时候，顾客并不吝啬，只是你的商品不在他愿意买单的心理账户里。

已支付成本

当人们决定要不要做一件事的时候，不仅要看这件事对他们未来是否有好处，还要关注他们过去是否投资过这件事。这是一种非常有趣和顽固的非理性心理，叫做沉没成本。

就像文章开头提到的在商场、广播室买衣服的场景一样，在商业世界里，利用沉没成本的心理，商业交易的成功率得到了显著的提升。

双十一存款+余额支付模式，哪怕只是50元起的存款，也足以拉你开始“买中买买”模式。

这在商业世界是真的，但在生活中也是真的。

两个人结婚，举行盛大的婚礼，投入巨大的时间、精力和金钱。结婚后，如果你想艰难分手，很可能会觉得再办一场婚礼太麻烦，所以不会分手。

事实上，沉没成本的好坏没有区别。如果真的能克服沉没成本给深圳生活网带来的心理偏见，无论是在工作中还是在生活中都能做出更理性的判断。

比例偏差

在很多场合下，数值本身的变化本来是应该考虑的，但人们更倾向于考虑比例或放大倍数的变化，也就是说，人们对比例的感知比对数值本身更敏感。

企业如何利用比例偏向来增加销售额？

第一，通过换购的方式，消费者可以在心理上关注价格变动比例较大的小商品，从而产生一种性价比很大的感觉。

“卖锅从1000元起，送勺子从50元起。”消费者觉得优惠率5%，商家特别没有诚意。

\" 1000元起卖锅，1元起加价值50元的勺子.\"消费者从1元钱买50元的商品会有一种倍增感，会觉得特别划算。

很多时候，人们对比例的感知更加敏感。找到一个小的价格基数，展示大的优惠比例，会让消费者觉得很有价值。

第二，促销时，低价商品可以打折，可以让消费者感觉更优惠；对于高价商品，消费者会通过降价的方式感受到更多的优惠。

第三，把便宜的配置产品和很贵的单品搭配起来一起卖，比单独卖这个便宜的单品更容易让消费者感受到价值感。

避免损失

其实没有办法缓解失去的痛苦。心理学家称这种对损失更敏感的底层心理状态为回避损失。一些科学家甚至发现，这种损失的负面影响是同等收入的正面影响的2.5倍。

如何利用规避损失的心理来优化营销策略？

首先，用交换(以旧换新)方法代替折扣。

消费者很喜欢沙发，但是家里已经有了，扔掉太浪费了。但如果深圳生活网采用“以旧换新”服务，旧沙发800元就到了，比直接降价800元更有吸引力。

第二，用得到的表达框架代替损失表达框架。

“家具2000元，加上运费在20元”。客户觉得家具这么贵，还需要运费？

“家具2020元，自己提货20元比较便宜。”客户觉得搬家可以省20元，挺划算的。

三是大胆推出不合理退货服务。

“买回来不合适怎么办？”“实物和图片偏差大怎么办？”7天不合理退货服务可以解决消费者的这些后顾之忧，增加销量。

价格锚点

当消费者对价格不确定时，他们会采用两个非常重要的原则来判断这种产品的价格是否合适。

首先，避免走极端。

当有三个或三个以上选择时，很多人不会选择最低或最高版本，而是更喜欢中间产品。

第二，权衡比较。

当消费者无法判断价格是高是低时，会选择一些自己认为同类的产品进行对比，作为衡量标准。

其实消费者并不是真的为商品的成本买单，他们为商品的价值感买单。价格锚的逻辑是给消费者一个可比的价格感知。

俗话说，当你去军队的时候，你会尽你最大的努力。成功的营销案例抓住了消费者的心理。“好的文案是心理学的大师”，而营销文案的背后，往往是消费者心理的支撑。

来看看营销文案的一些案例吧~

利用价格锚点的逻辑，找到一个参考对象，让消费者有可比的价值感知。

罗永浩在“老罗英语培训班”期间推出的“一元”系列文案海报，选取常见的一元产品进行对比，并帮助消费者算账，凸显培训班的增值感。

棒棒糖、包子、大蒜、创可贴...这些参考对象比“超级折扣”等大量形容词、数据、理论更具实用性，凸显产品价值，督促用户决策。

花并不总是给人的。

心爱的人

也可以给自己。

“就9.9，给自己买个开心的”，一句话，轻松把商品转到客户愿意买单的心理账户。

应用亏损回避，一是为了构建更好的未来，二是强调亏损。

构建美好的未来，用它创造美好的体验。

等人，等车，等水烧开深圳生活网。

正是“三大件”磨砺了人的耐心。

具有发声和沸腾功能的不锈钢水壶。

不要等待，不要忘记。

煮一锅热气腾腾的白开水。

暖手暖胃~

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可以随意做其他事情~

宜家不锈钢水壶的文案首先描绘了用户在生活中经常遇到的三种不好的体验，“等人、等车、等水烧开是磨砺人的耐心的‘三件大事’”，然后描述了用户购买宜家不锈钢水壶时“不要等，不要怕忘”的轻松自由的感觉，让人很想拥有。

一直告诉你不使用的后果，你会损失很多。典型的例子是恐惧营销。

我们必须不断学习。

否则会被学习者学习。

超过

学习，就像睡觉一样，停不下来！

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