蚕食策略（战略规划三要素）

蚕食战略(战略规划三要素)热门网络小说2020-11-06 10:25:36

公元前238年，秦始皇嬴政将宰相吕不韦和长信亲王老艾连根拔起，开始掌权。随后，在李斯、等人的协助下，秦制定了“灭君称帝，一统天下”的战略。具体措施是:笼络燕齐，稳定魏楚，灭汉赵；外向进攻，逐个击破。后来历史学家研究这段历史的时候发现，秦国灭六国的策略就像蚕吃桑叶，一点一点的吞噬。起初，人们可能会认为蚕吃桑叶的速度很慢，但很快就会发现，大面积的桑叶变成了蚕的“胶囊”。因为它贴切生动地概括了强秦逐渐灭亡六国的历史场景，所以一直被历史学家所沿用，几乎成为了秦朝灭亡六国的专用语言。如今，人们将“蚕食策略”嫁接到谈判中，发现其力量依然巨大。

通常在谈判过程中，先争取小让步，再争取大让步，先做小单，再争取大单，最终达到逐步扩大自身利益的目的。这就是活跃在谈判领域的蚕食策略。蚕食策略可以应用于谈判的各个方面。即使谈判已经结束，合同已经签订，你也可以要求对方答应你一些小要求。由于合同已经谈妥，对方一般会考虑大局，照顾你的小要求。

蚕食的策略会起作用，主要是基于人的心理:既然做了一点让步，多给一点也没关系。一小步可能真的不重要，但这个策略的关键点是，一旦你有了做条件的意识，对方有了做一小步的心理，那么事情就水到渠成了。当每一小步走到一起，你会发现你的兴趣有了长足的进步。

事实上，与家人和朋友之间的“内部谈判”相比，商场的销售人员在与客户谈判时更有能力控制蚕食策略。事实上，商场确实是最常使用蚕食策略的地方。

一个年轻人申请一家大型百货公司的销售员工作。经理让他先试用一天，然后再决定是否正式录用。下班后，经理问他做了多少笔交易，他回答只有一笔。要知道，其他刚参加面试的业务员，每天工作都很勤奋，至少能做成七八笔生意，而他一笔生意的表现，在经理看来确实有点寒酸。经理已经决定让他走了，但他漫不经心地问:“你订单的销量是多少？”

“四十万美元。”年轻人回答道。

听到这里，经理半天没缓过来，因为就算是公司最好的业务员，一天也很少能卖出5万美元以上，而这个新人，第一天才上班，就能赚40万美元。

\"0,000 ...你实际卖了多少货？”经理略带尴尬又急切地问道。

“一位先生说他想要一个钩子，但是因为他是新手，所以他不确定选择哪种钩子。正好经常去钓鱼，对这方面的知识也略知一二，就给他推荐了几款。后来在和他交流的过程中，我了解到他是一家上市公司的老板，而且空有很多空闲时间，他钓鱼的热情也很高，于是我把所有海面上，湖上的钓鱼工具都推荐给他。后来我建议他把大中小钩和鱼线都买下来，因为他能感受到不同环境下钓鱼的不同乐趣。我问他最想去哪里钓鱼，他说海边，于是我建议他买一艘可以在海边钓鱼的船。结果带他去卖船的分店后，他选了一艘双引擎的帆船。”

经理一听，明显傻眼了，简直不敢相信自己的耳朵。

“只是想买两个挂钩的客户，你是怎么说服对方买这么多产品的？”经理问。

年轻人笑着说:“没有，他一开始只是四处看看，问我明天天气怎么样。我说很好，很适合钓鱼。结果我们就聊起来了，我一步步挖掘出他的需求。关键是我和这个人谈得很投机，他也很大方，然后我就卖了这么多产品。”

通过这个例子，我们不难发现，客户的需求是无止境的，如果不主动去发掘，就会错过很多商机。但是，挖掘客户的需求一定不能靠谎言来欺骗，一定要以客户的利益为出发点。当然，为了降低客户的警惕性，在挖掘他们的需求时不能太急躁，要循序渐进。另外，在挖掘需求的时候，要始终坚持一个原则:为客户着想。这样，挖的越多，成交的客户就越多。

虽然蚕食的策略可以使自己的利益最大化，但在实践中也要防止别人蚕食自己。为了防止对方侵吞自己的利益，最重要的是坚持自己的选择，控制自己的欲望。只有这样，对方抓不到你的把柄，蚕食策略找不到发挥的空间。有时候也可以用一些小技巧，让对方的蚕食策略落空。比如谈判，你可以装可怜，告诉对方你已经把价格压到最低了。如果低一点，企业就相当于免费给他们打工。或者，你可以把决定权转移给谈判对象联系不上的你的“上级”，这样对方会觉得你没有决定权。这样他们的啃食策略自然会落空。

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